در این مقاله ابتدا به فرصت‌های بسیار جذاب بازار عراق اشاره می‌کنیم و سپس مهم‌ترین چالش‌های شرکت‌های ایرانی در بازار عراق از جمله در شرایط تحریم را عنوان می‌کنیم و در پایان بر اساس این چالش‌ها، بهترین استراتژی ورود و حضور بلند مدت در بازار عراق در حوزه صنعت ساختمان، زیر ساخت، خدمات فنی و مهندسی و پیمانکاری، تجهیزات پروژه‌ها ومصالح و لوازم ساختمانی را بیان می‌کنیم.

پارلمان عراق برای 3 سال (2025-2023) بودجه‌ای 456 میلیارد دلاری را تصویب کرده که بخش اعظمی از آن به پروژه‌های عمرانی و توسعه‌ای با هدف بهبود خدمات و بازسازی زیرساخت‌های این کشور، اختصاص یافته است.

حجم پروژه های عمرانی، زیرساختی و ساختمانی درحال ساخت در عراق کاملا مشهود بوده و با توجه به افزایش روز افزون درآمدهای نفتی عراق، تا 2 الی 3 دهه آینده، بازار عراق، بازاری بسیار جذاب و پر سود در حوزه خدمات فنی و مهندسی و پیمانکاری، ساخت و تجهیز بیمارستان و مراکز درمانی، کالاها و تجهیزات مورد نیاز پروژه‌های عمرانی و زیرساختی و مصالح و لوازم ساختمانی خواهد بود.

آنچه بسیار مهم می نماید این است که عراق کشوری فنی، تولیدی و صنعتی نیست و بیش از 90 درصد مصالح و لوازم ساختمانی، کالاها و تجهیزات مورد نیاز پروژه ها، و همچنین خدمات پیمانکاری و فنی و مهندسی پروژه ها به‌ویژه در پروژه‌های تخصصی مانند ساخت و تجهیز بیمارستان و مراکز درمانی، از کشور های دیگر از جمله ایران وارد می‌کند.

شرکت‌های ایرانی فعال در صنعت ساختمان و زیرساخت، خدمات فنی و مهندسی، ساخت و تجهیز بیمارستان اعم از ارائه‌کنندگان خدمات فنی و مهندسی و پیمانکاری و همچنین تولید کنندگان تجهیزات پروژه ها و مصالح و لوازم ساختمانی در صورت داشتن کیفیت و قیمت رقابتی، بازار بسیار جذاب و بلند مدتی در عراق دارند. و جهت بازاریابی در عراق می‌توانند از روش‌های ذیل اقدام نمایند:

- شرکت در مناقصات (بدون شریک عراقی) سازمان‌ها و شرکت‌های کارفرما در پروژه‌های ساختمانی، زیرساختی، ساخت و تجهیز مراکز درمانی کشور عراق جهت اجرای پروژه ها یا تامین کالا و تجهیزات پروژه ها.

- شرکت در مناقصات (با شریک عراقی) و از طریق همکاری و مشارکت با پیمانکاران عراق که در وندور لیست سازمان‌ها و شرکت‌های کارفرمایی عراق حضور دارند و توان و ارتباطات لازم برای جذب پروژه‌ها را دارند اما توان فنی اجرا و تامین محصولات و تجهیزات پروژه را ندارند وجهت اجرای پروژه نیازمند شریک فنی قوی هستند تا با مشارکت یکدیگر جهت اجرای پروژه‌ها یا تامین کالا و تجهیزات پروژه‌ها وارد مناقصه شوند.

- همکاری و مشارکت با پیمانکاران عراق که در حال حاضر پروژه‌های در دست اجرا دارند و نیازمند خدمات پیمانکاری، فنی و مهندسی و مصالح و لوازم و تجهیزات هستند.

- همکاری با تجار و بازرگانان حوزه مصالح و لوازم ساختمانی و تجهیزات پروژه های عراق که تامین کننده کالاها و تجهیزات پروژه های عراق هستند، جهت مشارکت در تامین کالا و تجهیزات پروژه های ساختمانی، عمرانی و زیرساختی عراق.

- همکاری با تجار و واردکنندگان عمده مصالح و لوازم ساختمانی و تجهیزات پروژه ها جهت توزیع محصولات در بازار عراق.

چالش‌های بازار عراق:

1. برخی از پروژه های زیر ساختی عراق دارای ملاحظات سیاسی ناشی از تحریم‌ها هستند و امکان حضور مستقیم و به تنهایی شرکت های ایرانی در این پروژه ها به دلیل فشارهای تحریمی غرب وجود ندارد.

2. شرکت‌های پیمانکاری عراق با نفوذ و ارتباطاتی که در سازمان‌ها و شرکت‌های کارفرمایی عراق دارند تلاش می‌کنند با ترک تشریفات مناقصات، پروژه ها راجذب نمایند.

3. شرکت های تولید کننده مصالح و لوازم ساختمانی ایران علاوه بر دو چالش فوق در روش تامین مستقیم از کارخانه مصالح و لوازم و تجهیزات پروژه‌های عراق با چالش هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات در روش توزیع مصالح و لوازم ساختمانی در عراق نیز مواجه هستند.

از این رو یکی از بهترین استراتژی ها برای شرکت‌های ایرانی جهت ورود و حضور بلند مدت در بازار عراق در حوزه خدمات فنی و مهندسی و پیمانکاری و مصالح، لوازم ساختمانی و تجهیزات پروژه ها، ایجاد توافق "جوینت ونچر" و مشارکت با تجار و پیمانکاران تراز اول عراق است. که در این استراتژی با تدابیر شریک عراقی و توافقات طرفین، حتی امکان حضور در پروژه های دارای ملاحظات سیاسی نیز بعضا می تواند فراهم باشد.

جهت بازاریابی در عراق و پیدا کردن تجار عراق و شرکت‌های پیمانکاری عراق و صاحبان پروژه در عراق، از طریق حضور پررنگ تر در نمایشگاه‌های مرتبط عراق و حضور میدانی در بازار عراق می‌توانید ارتباطات خود را در این بازار گسترش دهید.

برخی از تجار و پیمانکاران و صاحبان پروژه عراق از نمایشگاه‌های معتبر ایران بازدید می‌کنند. و با مشارکت و حضور در نمایشگاه بین‌المللی ایران نیز می‌توانید به تعدادی از تجار و پیمانکاران عراق دسترسی یابید.

اگر چنانچه به هردلیل در نمایشگاه های عراق غرفه نداشتید، حتما به‌عنوان بازدید کننده در این نمایشگاه‌ها حضور داشته باشید و تلاش کنید با تجار و پیمانکاران عراقی بازدید کننده از نمایشگاه‌ها ارتباط برقرار نمایید. ضمن این‌که برخی از تجار و پیمانکاران عراقی در نمایشگاه‌های معتبر عراق غرفه نیز می‌گیرند.

با توجه به اینکه هزینه های مشارکت و حضور در نمایشگاه‌های بین المللی در عراق بسیار زیاد است، حضور در نمایشگاه‌های چابک یا Trade Show ایران در عراق گزینه مناسبی است.

نمایشگاه چابک نوعی از نمایشگاه های تجاری هستند که با دار بودن کلیه کارکردهای نمایشگاه‌های بزرگ و با حذف موارد و هزینه های غیر ضروری بسیار مقرون به صرفه بوده و برای اولین بار توسط "موسسه تسهیلگران تجارت فکر فردا" ابداع و اجرا شد.

در نمایشگاه چابک حدود 50 شرکت ایرانی بصورت تخصصی در یک صنعت به همراه یک هیات تجاری بلند پایه به عراق اعزام می شوند و به میزان بار همراه مسافر نمونه محصول و بروشور و استند با خود می برند و در سالن بزرگ هتل 5 ستاره محل اقامت، به هر یک از شرکتهای ایرانی یک میز Trade Show اختصاص داده می شود که نمونه محصولات، کاتالوگ و بروشور خود را به نمایش می گذارند و پشت سر خود یک استند یا پاپ آپ قرار می دهند. و به مدت سه روز تجار و بازرگانان و پیمانکاران عراقی که از پیش دعوت شده اند از نمایشگاه چابک بازدید می کنند و با شرکت‌های ایرانی مذاکره می کنند.

موسسه تسهیلگران تجارت فکر فردا با مجوز "سازمان توسعه تجارت ایران" و با مشارکت "اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی ایران"، "اتاق مشترک ایران و عراق"، "اتحادیه شرکت‌های پیمانکاری عراق"،"اتاق تجارت بغداد"، "اتاق تجارت نجف"، "اتاق تجارت کربلا" و "اتحادیه رجال الاعمال عراق"، "چهارمین نمایشگاه چابک (Trade Show) ایران در عراق " تخصصی در صنعت ساختمان و زیر ساخت، خدمات فنی و مهندسی، ساخت و تجهیز بیمارستان را در شهر بغداد در تاریخ ۳۰ بهمن الی ۴ اسفند ۱۴۰۲ برگزار می نماید.

این نمایشگاه چابک فرصت تکرارنشدنی برای شرکتهای خدمات فنی و مهندسی و پیمانکاری و همچنین تولید کنندگان تجهیزات پروژه ها و مصالح و لوازم ساختمانی ایران است که با هزینه بسیار ناچیز با بیش از 300 تاجر، پیمانکار و صاحب پروژه عراق که به‌صورت VIP دعوت می شوند، ملاقات و مذاکره داشته باشند.

جهت ثبت نام و رزرو جایگاه، با شماره 02166563118 تماس حاصل فرمایید و یا به وب سایت www.fftf.ir  مراجعه نمایید.

اصغر عباس پور، رئیس موسسه تسهیلگران تجارت فکر فردا

لینک اصلی خبر در دنیای اقتصاد: https://donya-e-eqtesad.com/fa/tiny/news-4027589